——公司2016年总结及2017年工作计划会议纪要

        2017年1月14-16号，公司2016年工作总结及2017年工作计划会议在海口观海温泉酒店六楼观海厅举行，公司总部各部门、各省销售部人员参与了会议。本次会议主要总结了2016年工作，并对2017年工作进行了部署和规划，同时会议进行了产品学术培训、销售费用和市场开发讨论、总部与市场工作交流等内容。

    会议开始首先由章钊总经理向大家介绍了16年下半年新入职的经理，并介绍了本次年会会议内容。16年下半年新入职经理共有6位，希望各经理能迅速进入工作角色，在各自岗位上发挥价值。

    会上，章钊总经理总结了2016年工作。

    章总从业绩完成情况、产品分析、如可应对医药大改革、如何在各自领域做出规模、17年具体计划、工作中重视的问题这5个方面总结了工作。章总强调总结只是针对公司大方向的工作，我们日常工作中还有很多细节的工作，如重点产品选择，产品结构合理分配、销售上量、市场开发、价格谈判、合理库存、销售费用到位、学术推广、团队管理等方面，这些都是公司一直在强调的工作，是加强销售管理，促进市场发展的工作组成，在总结中没有这么细化的体现，但各员工工作中要按公司的要求认真严格执行。

    2016年业绩完成。公司全年回款增长3.3%，重点品种完成87%，取得了一定成绩，但没有达到预期目标，部分销售部应有的增长空间没有显现，任务完成不理想。单品种完成情况，玉五太任务60万，完成54万支，达到90%完成率；莫诺确特任务53万盒，完成43万盒，达到82%完成率。麻醉线任务80万支，完成62万支，达到78%完成率。抗骨和山迪完成率都较低。从数据分析看，玉五太和莫诺确特这2个产品因是公司连续几年强调和政策引导的主力产品，销售上比较重视，所以完成较其它产品相对较好，而麻醉线和其它产品完成不理想，要继续努力。同期比分析看，也是玉五太和莫诺确特销售量较好呈现上升，库泰、山迪基本持平，麦滋林小幅下降。由此看出，产品销售只要大家努力，重视就会有突破，有成绩，玉五太和莫诺确特就是例子，这2个产品在重点推广道路上，连续几年都是增长的。在此感谢各员工在自有品种重点推广上做出的贡献。销售当中人的因素是最至关重要的，只要各员工认准目标，能坚持不懈努力，就会有收获。

    章钊总重点表扬了银川二部。银川二部销售业绩可喜，年年大幅增长，特别是在莫诺确特单品的完成上为公司整体贡献力量最大。同时，银川二部经过这几年的发展，不论是在销售上量、市场开发、产品结构调整、团队建设等方面，都有长足的进步。一直以来部分销售部认为只有库泰这种产出较大品种，才是王牌有竞争的实力，容易做出规模。其实不然，银川二部就是销售榜样例子，该部门没有库泰，主要是莫诺确特、玉五太、山迪的产出，他的成绩是不仅保持了基础老产品的持续增长，重点品种也全线在增长，所以能保持逐年高水平的上升趋势。

    从部门任务完成分析。回款和重点品种2项指标都完成的部门有宁夏二部、海南非临床部、广西二部、甘青非临床部、云南招商部、云南二部。单指标回款任务完成的有深圳销售部、四川招商部、甘青二部、广西一部、贵州二部、京晋内招商部，单指标重点品种完成的有贵州一部、云南一部、冀豫招商部、广东招商部、重庆非临床部。以上这些部门为公司整体任务完成贡献了力量，从任务完成看，回款和重点品种2项指标整体达成还较理想，但这与年初下达任务有很大关系，年初下达任务增长目标不到位，分配任务的压力并不大，在销售上，要有适当的压力才会有增长的动力，希望在17年各部门能按预期目标增长。

    从各部门连续3年回款对比分析。海南二部、海南三部、海南四部、宁夏二部、新疆二部、深圳销售部、甘青非临床部有增长，其中宁夏二部和深圳销售部是保持强劲的增长势头，在市场基础较大的情况下年增长超30%，值得肯定。海南二部、海南四部、新疆二部这3个部门经过经理人员更替，市场调整，新经理能及时维持市场并稳定上升，也很庆幸。海南非临床、甘青非临床部在市场容量不大的情况下，能开拓增长点，丰富产品线，成绩可喜。逐年在下降的销售部如广东一部、广东非临床部、四川一部、新疆一部、闽赣招商部、津鲁招商部、苏皖沪招商部、东三省招商部等。市场是优胜劣汰的，希望这些部门在今年一定要努力扭转局面，增加销量。总之，公司共有43个销售部，增长的销售部有15个，下降的有11个，其它是基本持平或小幅下降的办事处，希望销售持平或呈下降趋势的问题办事处能高度引起警惕，一个市场的培育需要时间累积和多少人努力的付出，不能因为你而使市场前功尽弃，要因为你有所成就，有所规模。

    从麦滋林单医院对比分析。广西一部从09年开始做麦滋林，现在是6万多包的销量，月均5000多包，这是经理和代表坚持努力的的成果，代表向玲的努力付出最为关键，一直坚持，年年上量。甘肃一部、深圳一部、重庆一部、海南一部主流的医院，单院销量都较好，月均能达2000包以上，在重庆新桥、大坪医院虽然经历了市场波动期，但销量还是逐步上升。另外在甘肃、云南部分医院也能达月均1000包以上的销量，这说明麦滋林产品还是有基础，有自己的客户群体。2016年麦滋林因换证、不鼓励开发、非临床政策调整等因素影响下，销售业绩还能基本持平，说明这个品种市场的接受程度有多牢固，客户对产品真诚度高。麦滋林是一个老品牌产品，公司希望能持续销售下去，现新证已下来，公司各项开发、非临床政策都会导向鼓励销售，所以今年各部门在麦滋林销售上要发力，力争保持强劲的增长势头。

    章钊总经理从产品分析上明确了2017年方向。

    2017年公司还是延续自有品种（玉五太、乐脉、抗骨、消癌平、奥扎、莫诺确特）重点发展，其它基础品种销售也不能放松。2016年经历了招标大年，很多省区都发布了招标公告，有的正在执行，有的刚有动态，有的正在议价，各省涉及到的品种，公司招标部、各省销售人员要高度关注，相互沟通信息，分析招标政策和竞品情况，如何抢先一步占领市场。我们的销售人员要把公司产品作为品牌产品来销售，建立好客情关系，培养客户的真诚度，培养客户的用药习惯。并加强专业知识，提高学术推广能力。

    章钊总强调，我们每个销售部都要有一定的抗风险能力，要有积极的工作态度，恰到好处的工作办法，工作勤奋，善于思考，努力使自己变得强大。随着医改政策的推行，公司各部门要适时应对大形势的变革，抓住机会，快速调整，保持新常态，朝公司发展的方向努力。公司药厂品种线逐渐丰富，公司销售班子壮大，各种销售模式合理布局，产品线的分工，各销售部的规划，其目的是推动公司向前发展。每个销售部经理要清楚认识到这点，自己销售主攻的方向在哪里，能做好哪些工作，如管理团队，自营上量、市场开发、渠道开发、费用到位、学术到位、招商销售等，各项工作都应有目标，有方向，能真正有成效。

   最后，章钊总明确了2017年重点工作。

1、找准方向，做好市场开发；玉五太等自有品种做大做强。

2、招标能竭尽所能操作好，为市场销售打好基础。

3、费用管理到位，不拖不欠，能推动上量。

4、新产品新市场，控制好价格体系。

5、麦滋林开发计入任务；库泰要抢占市场，多下功夫完成任务。

6、重点品种完成不好部门，在17年要有所突破。

7、17年完成全年15%的回款增长目标。

    会上，各总监从回款、消化、开发等方面各自汇报了2016年销售工作。2016年各项工作按计划执行，回款和重点品种完成成绩有喜有忧，有收获也存在问题，希望来年能有更好的业绩。

   章董在会上作了总结发言。

    “石中精华恒古千年才称玉，药中精品长久百年是修行”。章董首先向大家宣贯了公司长远稳定发展的经营理念，做药企是造福人类，造福百姓，就要有很高的社会责任感，就要做百年企业，就要有做百年企业的境界和精神，十几年来，公司始终保持着这种精神理念经营公司。

    2016年医药大环境的变化，既是药企生存的考验，更是药企发展的机会。医药市场的变革是一种必然的形势，是不会改变的。随着两票制的执行，加强流通环节监管，打击过票这一系列措施，都会对公司的销售有一定影响，因此我们要适时改变，积极应对，才有更好的出路。如二票制的推行，我们自有品种是具有优势和可操作性的，公司不会受其影响。医药流通中对冷链运输的严格监管，公司也加大了质量团队，在冷链发货运输、验证等工作中摸索，更好的适应GSP的各项规定。大环境的变革（如辅助用药、医保付费、限制抗生素、药占比、限制大处方、一致性评价、药监飞检等），很多大品种会接受新一轮的洗牌，大品牌受限，公司的产品才会有可趁的机会。药品招标呈现的新形势，出现竞价和挂网二种方式，这也是机会，有些老品种销的时间长，经历几年多省的平均价，年年都在降价，空间会很低，而公司新上市的产品乐脉、玉五太、消癌平，价格上有优势，操作空间大。同时，国家针对过票的打压监管，个人代理者会进行整合，底价代理者减少，公司可收编此部分代理人，多种模式合作操作临床医院。总之，整个医药的大环境，我们要从积极发展的这个角度看待，不能从悲观的，负面的抵触的情绪看，对于这些环境变化，每个人要随势而变，及时调整思想和行为。

    章董强调在大形势下，大家要统一思想、坚定信念。药品是商品，总会有商业销售行为，全国药品销售市场是一个逐渐变化的市场，每个公司的销售都必须根据国家政策导向变化。中国是渐变的过程，要保持新常态，在渐变过程中有措施，跟着社会变，跟着大势变。在政策和大环境变化下，公司也有相关的政策和措施，但经理要认真理解。公司每年中期会、年会，入职培训，周会、周工作月工作报告管理等，都是要大家统一思想认识，只有统一认识，才能跟上公司的发展步伐，在医药市场大洗牌的今天，每一位员工、特别是经理的思想统一，尤为重要。

    章董明确了2017年公司管理模式和管理分工调整。2016年下半年公司壮大了销售总监队伍，其目的是为了更好细分市场，有针对性的专注管理自营销售区域，加大品种线的规模增长，特别是华北、华东，华中部分空白或销量极少市场的战略布局安排，突显品种线全面发展的重点。因此，总监团队的分工、产品线责任、交叉管理要有效的配合，包括产品线和区域管理以及自营和招商的配合等。

    各总监安排如下：张小明和谭学东总监为自营区域管理，许六林总监为非临床线及自营区域招商业务销售管理，还负责抗骨产品单品种线全国销售。曹凤雷、周峰、秦晓君3位总监主要是招商管理，同时考虑在工作地点的方便性，这3位总监有各自的区域管理，并负责单品种线的全国销售。曹凤雷总监区域为华北市场，并负责新成立的各省心血管销售线，这是一种新的合作模式，采用兼职招商合作，主要是乐脉和莫诺确特销售。秦晓君总监区域是华东六省市场，目前是招商，但随着标期的稳定，要建立华东的自营团队，同时还负责玉五太产品线全国销售。周峰总监是湖南、湖北区域管理，有自营也有招商，并负责奥扎和山迪品种的全国销售。

    章董公布了2017年工资和提成考核政策。2017年，回款增长率与提成挂钩，按提成标准核算出提成，提成应发多少取决于增长率的完成，所以考核上更加严格，各员工要有压力和紧迫感，以实际行动想方设法完成增长，有增长员工才会有更多的收获，个人价值才会更好展现，所以大家要理解增长的真正意图。工资分绩效和固定两部分，固定不考核，重点品种回款数量完成率和绩效工资挂钩。

    章董提出了2017年各项改革要求：

    一、销售费用改革相关要求。公司销售费用的合理到位，才能真正促进上量。现在销售费用使用在全国差别较大，有的省使用很认真，如广西市场一家省级的医院直接跟踪客户就有70-80位，所以销量才能做到5000多包以上。但部分市场直接跟踪的客户较少，有的1-2人，有的5-6人，这样如何能增量。所以，公司会对重点医院，重点品种、重点地区进行销售费用监管，扩大用药客户，认真使用好销售费用，这样才会有增量。

2015年开始公司在费用监管上出台了协同兑费，经过2年的推行效果并不理想，所以今年公司会进行变革。对销售费用实行三级监控、交叉管理，由商务助理、省区经理、业务员三个岗位交叉管理、交替使用，主管总监抽查使用等方法，每月省区经理或商务助理要将单独使用销售费用的情况上报。此措施的战略意义，一是要清楚知道医院真实的销售情况，二是麦滋林新证下来后，公司销售任务增长压力大，年增长要达到12%，这个任务指标是不能动摇的。

为达到上量的目的，2017年公司会加强销售岗位的淘汰、调整管理，各省主流医院长久推不动，销量达不到要求，公司会及时进行人员更替或市场调整，不能因某个人阻碍市场整体的发展。各总监、经理要清楚认识到人员更替时，是整顿市场、调整费用的最佳时期，人员刚入职，要确定好销售费用的使用规矩，才不会留有隐患，后续工作才好开展并监管。

    二、2017年各部门分工改革。1、自营队伍的专一性和专业化，自营总监专注于自营管理。2、招商业务的专业化和队伍扩大，多加强培训，提高专业化招商能力和知识，掌握如何更好做招商。3、产品线、自营销售、招商销售、非临床销售这4种部门结构的调整和格局已定型，相互间紧密配合，持续更好发展。

    三、2017年麦滋林非临床政策按增长给予公司客户返利，不同的增长率对应不同的返利标准，更好的促进销售。同时，各非临床部门要应对好窜货，先按厂家与各代理商共同确定的窜货规定执行。

    四、开发以奖励为主，开发成功一年内的进药量实行奖励。各省区开发医院要认真策划，制定开发医院目标清单（二甲医院以上），以前出现过临时进药，或没有意义的小医院，切记不要申请开发。

     各总监有年度开发任务，开发医院总量跟总监的奖金挂钩。自营开发上要下大力气促进开发，才能为市场的培育打基础。

    五、加大玉五太、乐脉产品学术支持。2016年玉五太产品公司在部分省区组织开发过多起学术会，但成效不明显。17年公司在此基础上继续加大学术推广力量，多开科室会、医院会等，合理合法，力争能取得好的成效。可策划中等规模的学术活动，如有一定基础的市场，可联合好几家医院一起开会，增大影响力。

乐脉产品的入市销售，学术要跟上，原则上自营开发一家医院做一次学术会。总之，公司的学术推广能力要加强，各经理、业务员要提高学术推广水平。
   章董指出2017年要解决的问题。

1、冷链运输，商务部和质量部下决心解决。反复做验证，各省市场如何发货并确保收货时温度达到标准，储运部要在这上面下功夫。

2、规范GSP工作，总部在符合GSP要求下更好为市场提供服务，同时，GSP的一些要求是强制执行的，各地市场要积极配合。

3、正确处理市场的投诉，各地经理是质量投诉处理首要责任人。市场出现的投诉，各种各样情况太复杂，但大家要有统一的处理程序。如玉五太不溶投诉，接到投诉，经理或业务员第一时间到达现场，把出现问题的同批号药品用正确的操作方式现场演试，如果能溶解，公司就有正确的态度和立场说服客户，如果不溶，公司快速响应换货，并把样品保存好寄回公司，最重要是做好相关人员的维护工作。总之，要控制事态，不能让事情恶性发展，对公司不利。现在医药大环境下，国家监管严格，质量工作不能有一点马虎。公司药厂对每一批次的药品，质量放首位，每个产品都是做为品牌来生产，控制好工艺和品质，所以大家对公司的药品要有充分的信心。

4、顺利执行二票制，全国各省陆续推出二票制，这对公司是机会，我们自有品种执行二票制是具有可操作性的，但我们是懂得操作，如何与客户谈判，如何为公司谋利益，为自身谋收益。我们现在有高开政策、承包佣金政策，都能较好的应对政策的变化。

    章董指出，公司建厂近7年，经历了新版GMP和注册风暴艰辛创业，当时报了很多品种，至今还未出来。为了应对品种匮乏的情况，公司购买了5-6个品种，希望促进药厂的发展。所以公司在重点品种的销售上，其力度和要求会更加重视，大家要全身心投入本厂自产品种的销售，不断折腾，支撑药厂的发展。

    当时玉五太投入市场，在学术和临观上做了很多工作，就是为了销售做铺垫，但效果不佳。当时在12年公司成立了销售二部专门销售玉五太，通过几年的努力，现阶段该产品稍有基础，越来越有优势，生产和质量也趋于成熟，多年的不容易，现在更应该继续努力。现在公司的心血管线，也是处于起步发展阶段，但曹总有信心做出规模。通过时间的累积和大家的付出，希望能把公司每个产品都做成药中精品。

   2017年总体目标

1、巩固和扩大玉五太几年的积累，尽快迈过100万支的门槛，影响力和客户群体向前发展。

2、针剂总量必须超过200万支（玉五太和奥扎产品），满足工厂针剂车间简单的维持生产常态。

3、乐脉必须达到30万盒以上销售量，口服剂型要达到60万盒以上，满足工厂口服固体车间常年生产需要。

4、麦滋林近几年必须达到12%以上的增长率。

5、加强和调整部分问题销售部，对长期停滞不前或逐步在下降的办事处，强化队伍建设，让中玉、长石体系销售队伍跨上更高台阶。

6、尽快把现有品种做出规模，为两三年内新投入的品种铺好道路。