——2019年工作会议纪要

        2019年2月17-19日，公司在海口盛福乐康年酒店康年殿会场召开了2019年工作会议，公司总部全体人员、各省区经理和部分业务员及商务助理共130余人参与了会议。

        会议总结了2018工作，部署安排了2019的工作，明确了工作方向，明确了工作目标。会议除常规的工作汇报、新入职经理岗前培训外，还进行了玉五太、乐脉、艾司奥美拉唑的产品学术培训，微莫斯静脉曲张治疗手法的交流等内容。

       大会于18日8：30正式开幕，由张小明总监主持并讲话，张总监首先感谢大家一年的辛勤工作和努力付出，为公司发展贡献力量。随后，张小明总监介绍了新入职的销售经理，共同期望新同仁的加入，给公司发展注入强劲动力，齐心协力共创2019年的辉煌。

许六林副总做2018年工作总结及2019年工作计划汇报。

一、2018年度销售目标回顾：2018年招商系统回款增长4.89%。

       主要单品种玉五太达到了历年销售的最好成绩，同比2017年增长42.05%；麦滋林非临床销售同比2017年增长3.13%；乐脉2018年销售也达到历年最好水平，同比去年持增长状态。在2018年如此艰难的政策下，公司自有产品的销售有显著的增长，实为可喜可贺。

       麦滋林的整体增长不尽人意，这是由于个别区域市场经理对麦滋林市场的重视程度不够造成的，望各区域销售经理在2019年的工作中引起足够的重视；玉五太市场虽然有增长，但不管是自营或是承包，招商单产普遍不高，空白地区市场招商发掘力度不够，没有达到2018年初预期要求。玉五太海南非临床同比增长23.38%，并连续4年呈增长趋势；广东非临床同比增长28.88%；陕西招商同比增长102%；成绩值得肯定。

二、2019年工作规划：

1、玉五太自营地区医院销售在18年的基础上加大增长并创新高；

2、玉五太自营地区二级医院占有率达到一百家；

3、玉大太培养出年度战略客户10个；

4、玉五太全年销售总量应增长45%以上；        

5、艾司在19年招商中力争签约10个省代客户。 

       会上，为更好的促使各经理及业务员理解公司下发的《招商业务管理办法》文件，许六林副总与所有经理及业务员共同学习、巩固了该办法对招商工作的具体分工安排及要求，学习过程中各经理就自身遇到的问题及疑惑进行了提问，并得到了相应的解答。

许六林副总做工作计划汇报

谭学东总监做2018年工作总结及2019年工作计划汇报。

一、2018年的销售回顾

       回款完成80%，重点品种完成63%，开发医院23家，完成30%。2018年管辖的办事处回款情况及重点品种的完成情况均不佳，仅有贵州二部完成回款任务，完成率为105%；重点品种方面仅有贵州一部及广西二部完成，完成率分别为105%及99%。

二、2019年工作计划：

       2019年主管库泰此品种的销售，谭总监首先阐述了库泰的销售优势以及库泰销售区域，其次阐述了各省区2019年的库泰销售任务，各省区应为完成任务而努力。并将此任务量细分至各省区部门，对各部门的任务完成做出指导意见，鼓励拥有空白市场的销售部加大开发力度，望拥有较好销量的销售部做好现有医院的上量工作，共同为完成2019年销售任务而努力。

三、重点产品开发思路：

       谭学东总监还根据自己的思考阐释了2019年重点产品的开发思路，并就自营产品医院的开发与在场的经理及业务员进行了学习与探讨。要求各经理在开发前应有相应的思考以及市场调查，根据调查情况再进行开发计划，并依据医院的不同采用不同的进院形式。 

  

谭学东总监做工作计划汇报

张小明总监做2018年工作总结及2019年工作计划汇报

       张小明总监阐述2019年为外部市场重塑以及公司内部营销变革并重的一年，公司成立分公司及产品分工调整等举措，就是公司不断变革，顺应行业的发展变化，争取做大做强的必经之路。公司将发展的红利与一线员工共享，促使员工增强参与感及责任感，更是公司向专业化推广迈出的重要一步。

       针对麦滋林2018年的销售情况以及对各办事处的分析，存在：费用的准确率和到位率不足、销售人员在医院的时间不保证、销售人员动力不足、部分大型医院上量空间大，没有发挥出来等问题亟待解决。

2019年销售工作思路：

1、强化跟踪费用的到位和准确；

2、工作时间的管理；

3、对三级医院的处方医生数至少是40人；

4、重点区域如广西、新疆等的上量；

5、利用好麦滋林消化的客户资源做艾司的开发；

6、做好麦滋林的价格维护工作。

张小明总监做工作计划汇报

曹凤雷总监做2018年工作总结及2019年工作计划汇报。

       2018年回款同比2017年增长率44%，任务完成率82.29%。乐脉总同比增长200.57%；乐脉胶囊医疗开发终端共计196家、社区服务站及中心开发终端共计135家、民营医院开发终端共计46家。

曹总监指出近93%的销售产出为社区卫生中心（院、站）和民营医院；因政策因素影响，大医院难进，部分三级以上医院中成药都不考虑，因此目标 放在社区及民营医院的开发上，这样的医院相对较为容易进驻，由终端数量增加累计销量增加。

      会议中，曹总监与大家分享了“乐脉”到“乐卖”到“大卖”的课题讨论，曹总监强调只有深入分析了解“乐脉”产品的特性、优势，才能着力推广，做出正确的判断，找出合适的客户群体；要求销售人员要善于利用政策，找出对自己产品最有利的因素来销售；并指出2019年是个增长的年度，应顺势力而为，将“明计划、做事项、要结果”做为乐脉胶囊市场的突破原则。

曹总监做工作计划汇报

        产品部谢荣锦经理就玉五太、乐脉和艾司奥美拉唑进行产品培训，谢经理今年的产品培训摆脱了以往的枯燥单纯演讲培训模式，采用了有奖问答方式、产品PPT演练方式、有针对性的提问方式，对于积极上台展示的员工给予奖励，现场参与氛围活跃，大大提高了各经理、代表对产品了解的兴趣；谢经理也通过演练和考试准确了解到了各地区经理、代表对产品了解的不足之处，并针对性的进行分析加强，此次产品培训取得了较好的成效。谢经理此次重点对艾司奥美拉唑产品进行全面的讲解及分析，并与其他PPI进行了产品的比对，让现场的销售经理、代表有了更深的认识和了解。

       总经理助理赵群在会上进行了公司制度政策、费用审批等培训，与大家共同学习了今年下发的多项制度，包括工资提成，开发，奖励、费用等，凡涉及到的工作都非常细化的进行了讲述，现场大家踊跃提问，对疑问都一一作了解答，大家对制度、政策有了进一步的了解和掌握，相信在今年工作中各市场能更好应用公司的制度和政策，发挥工作的最大价值。

       商务总监王昭文在会上介绍了部门商务助理分工安排，2019年因总监分产品线布局，同省区的商务服务工作在总部助理间会出现交叉，这是对总部助理工作的考验，总部助理将与市场多磨合和沟通，服务好各省市场及总监的工作。

       财务总监唐小琼组织各省区内勤召开专题座谈会，针对销售部账务由财务部统一管理后对助理工作进行了安排，特别是有省区分公司的助理，对其工作给予了一些财务支持和指导。

       会议对2018年优秀团队和个人进行了颁奖表彰，本次获奖人数是历年之最，公司领导给优秀团队和个人颁发了证书和奖金，对其工作业绩给予了充分的肯定，也鼓励未获奖员工能奋勇争先迎头赶上都获奖。获奖团队和个人给予大家最直接最直观的正面能量，是大家效仿的榜样，榜样力量是无穷的，相信在2019年工作中大家都能多多得奖，收获满满。

会上，章董事长总结会议，并对2019年工作给予指示。

1、艾司奥美拉唑是承载着我们满满的期待而来，但2019年全国医疗行业的变动因素太多。外部环境变化莫测，两票制、招标变局零散碎片化、医院用药的各种限制、一致性评价的不明确、飞行检查、药监机构的改革等因素，致使医药市场的外部环境变得扑朔迷离。

2、内部动力出现20年来的最大的机遇：奥扎、乐脉、玉五太等公司自有产品在当今变化多端的市场环境中，销量突飞猛进。乐脉胶囊由2017年的10万盒销售量飞跃至2018年的31万盒，为巩固市场打下了夯实的基础；奥扎由2017年的10万支销量提升至31万支；玉五太从2010年投入市场至2018年87万支的销量，增长率每年递增20%以上。因此在外部环境不太理想的情势下，内部动力突显优势给予我们坚强的后盾。

3、海南非临床玉五太2018年共有四家商业公司，覆盖390余家诊所、卫生院等，2018年回款增长率再创新高，且李月经理根据各地区经济的不同，采用不同的销售方法，顺应市场变化。云南二部2018年共计开发23家诊所，下沉销售玉五太有一定成绩；银川二部2018年也销售收获了一定的玉五太、莫诺确特，有很好的效果。由此可见，2018年公司提前布局下沉市场的措施，部分地区严格按公司方针的指引下，能理解公司意图并积极落实均取到了一定的效果，这说明我们能紧紧跟随国家政策动向进行准确的调整，以致于我们的成绩能稳步上升。

4、各经理需继续积极下沉开发，可与各销售总监商量开发的方式方法，理解相关政策，在政策下寻找机遇。

5、艾司奥美拉唑的产品优势是我们最大的机遇，同时也是挑战，已有许多厂家的产品虎视眈眈要与我们抢占市场，各区域销售总监及经理要引起重视，做出应对，思考如何抓住本省的机遇，积极找到合适的代理商抢占市场，创造市场准入的条件。

章董事长总结会议

2019年工作应对措施：

一、坚持下沉战略。继续坚持下沉销售，尤其是玉五太、乐脉、奥扎三个品种的销售。

二、注射用艾司奥美拉唑是转折和机遇的生死关键，公司每一位员工均应意识到。

1、目前艾司奥美拉唑已经签订省代合同的省区有五到六省。

2、各省区对各种销售模式的不同组合要积极布局，要运用好我司各种销售模式的优势，明确努力方向；自营临床要抓紧做好开发医院的工作，必须完成已经分配的开发任务，并要求开发要从总监做起。

3、各省区招标、挂网、议价、补标，这是市场准入，市场发展的关键工作。章董事长特别强调，每个经理都应将此项工作当做自己的责任去努力，无论成功与否都需进行努力。如有需要公司给予支持的可于周报中进行汇报，公司可给予指导及帮助。

三、激发内在动力，有效地发挥企业内在动力的重大措施

1、公司于2019年改革了使用多年的一些重要考核方式；改革和完善了招商管理体系、收益和提成、奖励等核心内容的重点文件。特别是招商管理办法重新整理发布，明确招商经理职责，总部招商和自营招商交叉的相关工作，同时规定总部招商助理需有一定的回访及监控，要求每个招商助理了解客户并能清晰说出客户的相应信息，对客户有着每月2次的电话回访，省区经理需就此条与客户进行解释。形成招商经理、总部招商部门、主管总监三个层次的过程管理作用，互相促进、互相支持、互相监督。清晰划分自营经理、非临床经理、专职招商经理、总部招商部门四个部门在招商销售模式各自应发挥的作用。

2、公司成立了若干下属子公司，把一些经过考验的骨干员工吸收进入子公司做股东。章董事长对分公司的基本格局进行阐述，解释分公司的利润来源、分红原则及与执行总公司的各项政策、工资、提成、销售费用、考核绩效等。

3、 取消分区域管理模式，公司各位总监进行产品分工管理模式。章董事长再次阐述了公司副总及各销售总监2019年各自的的产品分工，许六林副总管理全国招商，招商模式全国体系统一管理，其余销售总监各有重点品种的分工及任务职责，每个省涉及的品种则由相应的总监进行管理。相应管理模式也进行变化：分公司直接归总部各部门按具体负责的事项分别管理，各分公司以外的省区行政事务由赵群总部负责；财务方面，设立分公司的省区则由唐小琼总监引领当地进行符合当地政策的财务管理模式，无分公司的所有费用转由公司财务统一管理；发货事务由商务部负责；另外，赵群总助将协助章钊总管理全国事务；明确的产品费用由相应的总监进行批示，不明确的费用将由赵群总助进行批示。

四、开发重点品种的决心和措施

1、自营地区重点品种开发医院：开发任务需落实到每一个经理及业务员，开发任务需是由上至下的，且开发上必须进行死盯，抓紧跟进，利用各种手段进行开发。

2、公司2019年不惜血本设立开发者奖励、总监奖励、销量提高奖励、总监扶持费用的四重开发奖励措施。

五、2019年考核方式的变化

1、工资考核上下都浮动，有增长可以多收益。

2、提成和重点品种挂钩，突出对重点品种的重视程度和公司要求，不可再倚靠麦滋林和库泰原有的市场进行生存。

3、开发重点品种医院，自营经理及骨干业务员、相关总监均需承担自营医院开发任务。

4、增设奖项促销售上量，设有综合考核优秀奖、业务员全年回款增长奖、经理重点品种增长奖、自营业务员重点品种销量排名奖等多个奖励措施。

六、扶持市场的重点

公司将重点扶持分公司的发展，根据不同省区的市场规模、形成规模优势的重点扶持；对重点品种有决心、有目标的经理重点扶持；并对湖南、湖北、江西、四川等薄弱市场期待有新火花的出现，对以上地区市场重点扶持；对有潜力的业务员自营医院和重点品种重点扶持，并期望更多的优秀业务员形成骨干。